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“互联网+”时代:垂直电商如何跳出烧钱怪圈?

2014年的“全民创业”热潮在2015年依旧延续着,但是相信大部分创业者都有一个明显的感受,那就是投资人的钱已经不如从前那样好拿了。资本风投在2015年已经变得谨慎起来,同样一个比较明显的变化是——只要风投看好的项目其都愿意砸下巨额资金入场,可谓两极分化十分明显。

不知何时开始,O2O行业越来越讲究“烧钱”这两个字。不管谁做O2O,都立下“不赚钱”的宣言,号称要培育市场、提高用户粘性。不得不承认,在大部分O2O领域中,通过烧钱抢占市场份额和拉拢用户仍然是最为简单粗暴又有效的手段,而且随着大量资本涌入,更是滋生了O2O的烧钱模式,并慢慢形成行业惯例。从最早的“千团大战”到如今的打车市场、外卖市场、旅游市场、社区市场,烧钱大战愈演愈烈。

但是现实往往喜欢给人浇一盆冷水。在大规模的烧钱运动过后创业者和投资人逐渐变得清醒、理性起来,实践出真知——烧钱并不是O2O创业的长久之计。以酒业电商为例,从7轮融资14.3亿人民币的酒仙网,到歌德盈香收购的也买酒,青青稞收购的中酒网等酒企,无一例外纷纷躺枪“烧钱序列”。

针对垂直电商落入烧钱怪圈这一现象,亿欧网采访了品尚红酒创始人兼CEO张辉军,张辉军认为:

1、以目前的市场来看,整个电子商务领域净亏损率达到20%是极其不正常甚至是畸形的;

2、正常情况下电子商务的净亏损率应该保持在4%-5%之间,7%-8%其实就是一个比较危险的信号;

3、烧钱是一种可以被接受的推广手段,但持续性的烧钱是“玩火自焚”。一个成功的企业,一定能把控好烧钱的节奏。

那么垂直类电商该如何打破持续亏损的魔咒?张辉军向亿欧网分享了4点要诀:

要诀一:深耕上游供应链

张辉军向亿欧网表示,产品是否保真是消费者最为关心的问题,此前就曾有多家电商类网站都多次陷入售假风波。与综合型电商通过大数据指导上游生产不同,深耕上游供应链成为垂直电商的重要出路。在张辉军看来,只有从供应链的高度去设计自己的产品和服务,从源头上控制产品和服务的质量,实现成本与效益的最佳配比,提升产品整合能力,才能实现与综合性电商的差异化竞争,保障产品的毛利空间。

要诀二:突出线下体验,构建O2O闭环

O2O一度被垂直电商视为新的希望。张辉军认为,有些品类只通过纯线上交易不行,还要通过线下店来降低客户购买的决策,比如在三四线城市卖葡萄酒,就一定需要一些体验店帮助客户认知葡萄酒、了解葡萄酒文化。通过健全的分佣机制来保证线上线下的利益分配。消费者通过线下产生初次购买后,之后选择在线上持续购买。

要诀三:精准营销

投入成本高、流量推广成本高是横亘在垂直电商面前的致命痛点,大打价格战、亏本营销使其深陷的“恶性循环”。如何不赔本也能赚吆喝?张辉军表示,一是要通过CRM管理、会员积分体系提升忠诚度;二是要通过大数据智能数据分析勾画用户脸谱等手段实现精准营销。

要诀四:仓储物流是重中之重

张辉军坦言,垂直电商面临体量小、物流难等一系列问题的困扰,与综合型的平台电商相比,似乎没有任何优势可言。事实也是如此,有不少垂直电商便死在仓储物流上。

张辉军认为,仓储物流是垂直电商的重中之重,目前依然活跃在各自领域的幸存者都是以自建仓储物流体系为主。

据张辉军透露,品尚红酒目前还上线了“品尚汇”这一品牌。品尚汇目前的产品来源便是以国外进口食品为主,致力于打造高性价比的产品服务。从品尚红酒到品尚汇,随着品类的不断扩充,对于创业企业又该如何做到深耕重度垂直领域?张辉军解释,从深耕重度垂直领域到产品品类的扩展其实并不是孤立的。首先酒类商品和生鲜、零食等快消品具有一定的相关性,其次二者所面对的消费群体又高度重合(25岁-45岁的中等收入家庭)。因此扩展品类是重度垂直电商的自然延伸。

2015年,O2O创业其实已经过了前期的抢跑阶段,来到了真正比拼耐力的马拉松赛道。资本作为一把双刃剑,一来是企业前行的保障,二来同时是企业前行的巨大压力。谁想要在冲过终点线的一刻脱颖而出还需要企业自身的“综合素质”来决定。相信那些重服务,重用户的企业会赛出好成绩。

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